Il venditore professionista non considera mai la vendita una battaglia, né considera i clienti dei “nemici”. Bisogna soddisfare le esigenze dei clienti allargando la propria rete per ottenere nuovi clienti potenziali.
Il venditore professionista non deve solo compilare l’ordine o far sottoscrivere un contratto ma deve principalmente soddisfare i clienti, creare rapporti a lungo termine e avere buone referenze.
Per poter raggiungere tali obiettivi, bisogna trattare il cliente come un potenziale alleato e non come un avversario da sconfiggere. E tutto ciò si realizzerà solo se si dimostrerà al cliente che la soluzione che proponiamo serve per il suo interesse personale.
Il successo a lungo termine è derivato solo quando, alla conclusione della vendita, sia il venditore che il cliente sono entrambi soddisfatti e hanno tratto un profitto sia a livello personale che professionale.
Il professionista deve individuare i modi di vittoria per ogni influenza d’acquisto.
Il professionista deve SEMPRE, nello svolgere la propria attività:
1- Identificare gli atteggiamenti dei clienti
2- Individuare i soggetti decisionali nella trattativa (es: tra marito e moglie, certe volte è la donna che ha il potere decisionale e non l’uomo)
3- Trattare un cliente acquisito come un cliente potenziale
4- Riconoscere i segnali che la vendita non si concluda
5- Mai agire o comportarsi in modo ingannevole e cinico
6- Mai ignorare la fase di preparazione o strategia di vendita
7- Registrare i progressi fatti presso i clienti e prevedere le vendite future
8- Saper gestire il proprio tempo nelle varie fasi della vendita
9- Identificare i clienti ideali di alta qualità
10- Mai dimenticare date o scadenze importanti.
Come ho sostenuto nel mio libro, e come ho riconfermato in alcuni articoli precedenti, la vendita è un lavoro professionale e solo i venditori che la praticano con metodo professionale avranno risultati e successo.
A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di Tecniche di Vendita
