“Guan Xi” è un’espressione non completamente traducibile nella nostra lingua ma con cui i Cinesi identificano il network di conoscenze influenti di cui una persona dispone. Avere un buon Guan Xi in Cina vuol dire avere contatti con molte persone con le quali all’occorrenza ci possiamo scambiare dei favori e ottenere un mutuo beneficio.
Il modo più efficace per costruirsi un ottimo Guan Xi è quello di iniziare a compiere, nei limiti del nostro potere, azioni che possono essere utili o favorire persone che in seguito potranno esserci utili a loro volta. Chiedere se possiamo essere di aiuto, mettere a disposizione la nostra esperienza o competenza per risolvere un problema o semplicemente interessarci agli altri e porci in modo amichevole nei loro confronti, sono tutte ottime azioni in questa direzione.
Queste azioni non devono però apparire come strumentali ed orientate solo ad un nostro tornaconto, ma devono essere genuinamente mosse dalla nostra volontà di crearci un network potenziante in Cina, conoscere meglio ed apprezzare il popolo e le tradizioni cinesi e mettere a disposizione di altri le nostre competenze per creare valore ad un nostro interlocutore cinese.
Se a livello personale il Guan Xi può essere utile e può renderci la vita più facile in Cina, a livello di business questo si rivela spesso come il fattore discriminante tra il successo di un’operazione di business e il suo fallimento. Avere delle conoscenze, ad esempio, in ambito governativo, può facilitare enormemente lo svolgersi dei processi burocratici legati ad un’attività di business in Cina.
I Cinesi hanno la tendenza a voler spesso mischiare affari e amicizia e per instaurare una proficua relazione di business con un cinese, è necessario curare molto l’aspetto relazionale,
creando un’atmosfera amichevole in cui i rapporti esulino da un semplice contatto professionale.
Una delle forme più immediate ed efficaci di scambio di favori è quella dell’introduzione a terze persone, amiche di una delle due parti, che possono essere utili al nostro interlocutore. Questo può essere sfruttato a nostro favore nel modo seguente: se abbiamo stabilito una buona relazione personale con una certa persona cinese e se ci troviamo nella condizione di necessitare un buon contatto ad esempio presso un certo ufficio governativo, che potrebbe far accelerare la velocità di richiesta di una nostra autorizzazione di business, possiamo semplicemente chiedere al nostro amico se ci potrebbe presentare qualcuno del suo network vicino a questa area di interesse.
Non è improbabile che il nostro amico cinese, all’interno del suo network di contatti, avrà un amico di un amico che fa proprio al caso nostro e, in pura ottica di Guan Xi, se ci siamo resi “creditori” di qualche favore nei suoi confronti, si sentirà obbligato ad organizzare un incontro per introdurci questa persona.
Attenzione però alla naturale tendenza dei Cinesi ad esagerare a riguardo dell’entità e dell’influenza del proprio network di connessioni. La mia regola personale è che se il mio interlocutore insiste nel citare personaggi potenti ed influenti, molto spesso uomini politici di rilievo nazionale,
affermando di avere strette connessioni con loro, quasi sicuramente sta lavorando di fantasia. La certezza ce l’ho quando, come avviene sorprendentemente spesso, il mio interlocutore, vedendomi non troppo impressionato dai nomi che sta citando, gioca la sua ultima carta per fare colpo: il Presidente della Repubblica cinese.
Quando viene nominata questa carica istituzionale, ho l’assoluta certezza che ho di fronte qualcuno che
vuole semplicemente impressionare gli altri e che ha in realtà ben poche connessioni. Infatti, se qualcuno dispone anche di una connessione lontana con la massima carica dello stato, di solito tiene questa informazione per sè e non la comunica ai quattro venti.
Per maggiori dettagli ed esempi su come sviluppare concretamente il proprio Guan Xi in Cina, vi rimando alla lettura dell’ebook “Business con la Cina”.
A cura di Marco Germani
Autore di Business con la Cina
