Inutile sottolineare come l’utilizzo di determinate tecniche, e l’osservanza di alcuni principi-guida possano agevolare molto l’accoglimento delle vostre proposte, siano esse riconducibili alle vostre eventuali proposte su come affrontare determinate problematiche all’interno dell’azienda, piuttosto che alla vendita di un prodotto o di un servizio ad un’impresa.
Una volta compiuta la disamina di una specifica situazione, non è sufficiente comprendere che, la soluzione da voi proposta, serve genericamente a risolvere un determinato problema, o a conseguire un obiettivo prefissato. Dovete, a questo punto, domandarvi quali siano gli specifici vantaggi che la vostra soluzione possiede, rispetto ad altre possibili soluzioni alternative.
Infatti, non è affatto escluso che possano esservi altre soluzioni, preferibili alla vostra. Un’utile analisi è quella che riconduce, a tale riguardo, ai parametri dell’efficacia e dell’efficienza, spesso confusi, ma che si devono invece distinguere.
Più una soluzione è in grado di conseguire un determinato risultato, più risulta efficace, mentre, a parità di risultato conseguito, meno dispendio si è fatto di risorse per il conseguimento di un obiettivo, e maggior efficienza si è avuta:
efficacia, = conseguimento degli obiettivi;
efficienza = meno risorse utilizzate per conseguire un obiettivo.
E’ quindi evidente che si dovrà cercare di comprendere se la vostra ipotesi è più o meno efficace e più o meno efficiente di altre che potrebbero essere proposte.
A questo punto, il gioco è fatto al 90%.
Rimane un 10%, per vedere, con probabilità, accettata la vostra idea. Sarà sufficiente tener ben presenti i punti di forza della vostra proposta e, senza troppi giri di parole, esporli chiaramente a chi deve decidere, evidenziando come la vostra ipotesi sia preferibile, in termini di efficacia, di efficienza, o sotto entrambi i profili.
In fondo, chi vi ascolta è lì per capire proprio questi aspetti, che costituiscono i motivi principali, per cui si sceglie un’alternativa, piuttosto che un’altra. Nell’esposizione dei vostri progetti, idee, soluzioni, potrete anche avvalervi di alcuni strumenti di supporto, come filmati, proiezioni di slide, e via dicendo.
Ricordate, a tale riguardo, che molto spesso le immagini rimangono memorizzate di più delle parole, e possono avere un impatto maggiore, quando si deve convincere qualcuno.
A cura di Gian Piero Turletti
Autore di “Progetto azienda” .
