INVESTIMENTI : Come Evitare Errori Con I Prodotti Finanziari

L’investimento in prodotti finanziari può fruttare guadagni considerevoli. Ad esempio, nell’ultimo anno e mezzo i fondi comuni di investimento basati su obbligazioni europee ad alto rendimento (high yield) hanno visto l’incremento di valore della loro quota di anche oltre il 60%.

Analogamente, come altro esempio, i fondi comuni specializzati sui titoli azionari dei paesi emergenti hanno registrato, nel medesimo lasso temporale, un guadagno di anche più del 70%. Gli investimenti finanziari presentano però sempre dei rischi e il loro esito può in diverse occasioni risultare ben diverso da quelli brillantemente positivi sopra descritti.

Il successo di un investimento è spesso ipotecato, in un senso o nell’altro, dal comportamento del risparmiatore e dai criteri, o non criteri, utilizzati nella scelta dei prodotti finanziari da includere nel proprio portafoglio e nella loro successiva gestione. In particolare, un risparmiatore dovrebbe evitare quei comportamenti errati, purtroppo invece tipici ed abituali per gli investitori inesperti, che si possono rivelare estremamente dannosi.

Uno di tali atteggiamenti è costituito dalla ‘fretta di investire’. Come si sa, la fretta è cattiva consigliera. Se si dispone di un capitale, prima di impiegarlo può essere opportuno attendere che nel mercato si creino, per il prodotto finanziario di interesse, le condizioni di prezzo potenzialmente più fruttuose. Vi sono periodi in cui il modo migliore per ‘battere il mercato’ consiste semplicemente nello starne fuori.

Un altro comportamento che può generare conseguenze spiacevoli è il ‘comprare a scatola chiusa’. Sui mercati finanziari occorre muoversi con accortezza. È importante conoscere l’andamento passato di un prodotto e la sua situazione corrente di quotazione prima di selezionarlo, in modo da poterne valutare con maggior cognizione di causa i possibili sviluppi a breve o lungo termine.

Dopo aver acquistato un prodotto finanziario, non è raro ‘rifiutarsi di credere ai propri occhi’. Ciò in genere avviene quando anziché aumentare il prezzo del prodotto scende e si rimane come ipnotizzati ad osservarne, giorno dopo giorno, l’eventuale incessante diminuzione. Sfortunatamente una simile passività operativa può portare a situazioni in cui il prezzo cali progressivamente, tanto che bisognerà attendere anche anni prima che il prodotto riveda il prezzo a cui lo si era comperato (se mai ciò avverrà).

Per scansare un simile rischio, può risultare utile stabilire preliminarmente, sulla base di opportuni criteri, una perdita massima (stop loss), che non deve essere troppo consistente, al verificarsi della quale uscire dall’investimento, salvaguardando così il grosso del capitale: dalle ferite leggere, si può guarire. Tramite il meccanismo della stop loss si potrà pertanto evitare di incorrere in una perdita ‘che non ci si può permettere’, perché di entità eccessiva.

Considerato tutto ciò, se poi invece si continui ad investire frettolosamente, a comprare a scatola chiusa ed a non credere ai propri occhi, allora sarà inutile prendersela coi mercati finanziari o col destino cinico e baro. Ce la si potrà prendere solo con se stessi.


A cura di Fausto Saldi
Autore di ‘Fondi Comuni d’Investimento’

FINANZIAMENTI : Come Fissare Gli Obiettivi delle Richieste

Fissare gli obiettivi è il punto di partenza per formulare bene una richiesta di finanziamento, capire se vuoi acquistare una casa o fare un investimento per la tua azienda o cosa altro ti necessita è essenziale per la costruzione della richiesta e per iniziare il metodo di preparazione.

Quindi la prima cosa che devi fare è focalizzare bene cosa vuoi, imparare a spiegarlo alle altre persone che andrai a coinvolgere (es. il funzionario della Banca) descrivendolo nel modo più completo e dettagliato possibile. Inoltre devi riuscire a capire altrettanto bene di cosa hai bisogno per poterlo avere.

In questo caso trattandosi di una richiesta di finanziamento, occorre farlo calcolando con precisione tutti i costi che devi sostenere per ottenere ciò che ti sei prefissato.

“Spesso ciò che sembra chiaro per te non lo è per gli altri.” Con ciò voglio dire che mi capita frequentemente di parlare con persone che hanno necessità di richiedere un finanziamento, le quali di fronte alle domande:

  • Per cosa le occorre il finanziamento?
  • Che importo di finanziamento le serve?
  • E’ sicuro che con tale importo riesce a fare l’investimento?
  • Come pensa di fare la ristrutturazione finanziaria della sua Azienda?


Mi sento rispondere con poca chiarezza e con idee confuse. In questi casi si ha solo un’idea parziale di ciò che vogliamo, senza aver ben focalizzato ed esaminato tutte le variabili che si trovano all’interno del bene che dobbiamo acquistare, qualunque esso sia, o di un intervento finanziario di ristrutturazione che vorremmo apportare alla nostra azienda.

Può anche essere che abbiamo tutto chiaro, ma non riusciamo a descriverlo in modo preciso e completo a chi ci ascolta, non riuscendo così a fargli capire bene che cosa vogliamo fare e cosa ci serve per farlo. Questa poca chiarezza diventa ancora più evidente e negativa di fronte ad una richiesta di finanziamento.

Quindi il segreto è quello di sforzarti di spiegare bene cosa vuoi e di conseguenza di far capire bene a cosa ti servono i soldi che stai richiedendo aggiungendo se possibile gli eventuali benefici tradotti in minor costi o maggiori ricavi che possono derivare dal buon esito della richiesta. La tecnica di evidenziare i maggiori ricavi o i minor costi è molto importante e può essere utilizzata per esempio anche per l’acquisto di una casa dove andare ad abitare.

Supponiamo che tu abiti con la famiglia in una casa in affitto e tu voglia richiedere un finanziamento per l’acquisto di una nuova abitazione dove trasferirti. I benefici o minor costi che potresti mettere in evidenza nella richiesta sono: il costo di affitto pagato attualmente, potrà essere destinato alla rata di mutuo; la possibile rivalutazione del bene negli anni che accrescerà il patrimonio della famiglia.

Altro beneficio potrebbe essere quello dei minor costi da sostenere per gli spostamenti dei familiari in quanto magari la nuova casa si trova in prossimità di molti servizi rispetto all’attuale abitazione; oppure i minor costi che si prevedono nei consumi energetici (perché la nuova casa è dotata di pannelli solari o costruita con particolari accorgimenti tecnici che diminuiscono i costi di riscaldamento.); la migliore qualità della vita familiare, perché la nuova casa ha una stanza in più per i bambini; i minori costi di manutenzione da sostenere nei prossimi anni (impianti, murature ecc.) perché trattasi ad esempio di una casa di nuova costruzione.

Per far bene questo compito occorre un po’ di buona volontà e di esercizio, andando a scrivere quello che vuoi fare descrivendolo nel miglior modo possibile, analizzando tutte le variabili e studiandolo in modo da memorizzarlo bene.


A cura di Roberto Ciompi
Autore di Farsi Finanziare dalle Banche

MARKETING : Come Lanciare Prodotti di Successo

In un ambiente competitivo come quello odierno, di fronte ad una clientela sempre più esigente, si avverte la necessità di apportare continuamente idee nuove. Al fine di agevolare questo apporto è necessario organizzarsi e stimolarne lo sviluppo.

La pianificazione e sviluppo di nuovi prodotti è una funzione fondamentale perché:

i nuovi prodotti assumono un ruolo essenziale nel determinare il profitto di un’azienda - l’introduzione di un nuovo prodotto al momento giusto aiuta a mantenere il livello di profitto desiderato dall’azienda;

il ruolo affidato al nuovo prodotto cambia a seconda dell’obiettivo e della strategia perseguita dall’impresa - se si vuole difendere le quote di mercato basta introdurre un prodotto aggiuntivo in una linea esistente o rivedere il vecchio prodotto; se si vuole consolidare la posizione di leadership tecnologica occorre introdurre, invece, un prodotto realmente nuovo.

Una delle tappe più importanti quando si vuole creare un nuovo prodotto-servizio è proprio quella di generare idee originali dalle quali ricavare differenti concept di oggetti o prestazioni che possano trovare accoglimento da parte del mercato.

Quali sono le principali tecniche per la creazione di nuove idee?

Si può ricorrere a due categorie di metodi:

a) metodi creativi che si basano sull’intuito, sull’immaginazione; ad es: Brainstorming, Focus Group, Sinettica, Mappe Mentali, i Sei Cappelli per Pensare, ecc.;

b) metodi analitici (o funzionali) che studiano i prodotti esistenti al fine di individuarne possibili miglioramenti; ad es. Elenco degli attributi, Analisi Morfologica, Analisi delle Esperienze, della Concorrenza,ecc.

Di sistemi ve ne sono quindi diversi. Un metodo relativamente semplice è quello dell’Analisi dei Prodotti/Marche della Concorrenza, un metodo cosiddetto ‘market based’ perché si fonda su un’attenta analisi del mercato.

Lo studio dei competitor più importanti è spesso fonte, infatti, di numerose idee di prodotti-servizi, ottenute replicando le offerte già esistenti, apportando modifiche stilistiche, funzionali o di semplice packaging. In genere, per ottenere un prodotto che risulti differenziato e competitivo rispetto agli articoli già presenti, occorre, comunque muoversi sul versante della qualità, dei servizi complementari, dei prezzi.

Più nello specifico, una procedura pratica che Vi proponiamo per generare un nuovo prodotto per l’azienda, ma che si affianchi a prodotti già esistenti sul mercato è la seguente:

· Valutate se potete concepire un prodotto-servizio che rispetto alla concorrenza offra migliori performance in termini di funzioni e utilities;

· Valutate se sia possibile applicare prezzi più convenienti;

· Individuate un diverso target di mercato per il Vs. prodotto o un diverso posizionamento verso il medesimo target;

· Pensate se sia possibile e opportuno appoggiare il Vs. prodotto con una maggiore, migliore o diversa comunicazione.

Provate ad applicare questa veloce check-list al vostro business, magari organizzando il lavoro con una tabella, e non stupitevi troppo delle numerose idee di prodotto/servizio che vi verranno rapidamente in mente!


A cura di Antonio Ferrandina
Autore di Lanciare Prodotti di Successo

COMMERCIO : Come Accogliere La Clientela in Negozio

Negli Stati Uniti, quando si entra in qualsiasi negozio, dopo pochissimi istanti si sente sempre una voce che dice “Buongiorno signore/a, come sta oggi?”. È quasi impossibile entrare in un negozio senza essere notati. Questo ottiene due effetti: il primo è smascherare e rendere innocuo un eventuale malintenzionato, il secondo è stabilire subito un “contatto umano” con la clientela.

Il cliente è riconosciuto come persona e riceve l’augurio di una buona giornata. È il modo migliore per iniziare un rapporto interpersonale di qualunque tipo. In questo modo, chiunque entri in negozio, si sente subito considerato e sa che da quel momento in poi qualcuno si occuperà di lui.

L’ingresso in negozio per il vostro cliente deve essere da subito un momento gratificante e di umana condivisione, deve diventare un autentico e amichevole benvenuto.

Altro aspetto molto importante è il primo saluto che si rivolge al cliente appena entrato in negozio. Tanti venditori amano salutare con un “Ciao” perché pensano di creare un clima confidenziale e disinvolto, ma quanti clienti sono dello stesso avviso?

- “Fa l’amicone per fregarmi meglio”.

- “Non mi ha mai visto prima e si prende già delle confidenze”.

- “Mi ha dato subito del ‘tu’, allora non è professionale …”.

- “Ma come, non sa chi sono io, e si permette questi toni informali!”.

Eccetera.

Un approccio troppo confidenziale potrebbe mettere il cliente sulla difensiva. Un bravo professionista inizia sempre in modo distaccato per poi passare eventualmente a dare del “tu” in una fase successiva. Questo cambiamento di tono (da formale a informale) deve essere condiviso da entrambi gli attori, deve cioè avvenire con il tacito consenso del cliente.

Come fare in pratica:

Attenzione alle prime battute con il cliente:

- E’ meglio evitare di sottolineare che, in fondo, il cliente è venuto in negozio perché ha bisogno di qualcosa. Sarebbe meglio partire da una posizione più equilibrata. Se, ad esempio, esordite dicendo “Posso aiutarla?” state insinuando che il cliente è in difficoltà e cerca il vostro aiuto. State alludendo al fatto che forse è venuto da voi per cercare di risolvere un suo problema. Non è il caso di rischiare così tanto nel primo approccio.

- Se invece dite “Posso esserle utile?” la situazione cambia. Questa semplice frase mette il venditore in una posizione subordinata, non è più il cliente che ha bisogno di aiuto, ma è il venditore che si offre di essere utile, che desidera aiutare. È il venditore che dichiara di essere lì al servizio del cliente. Questa frase stabilisce subito i giusti ruoli tra i due attori.

Non saranno queste prime parole a determinare la vendita, ma sicuramente aiuteranno a partire con il piede giusto!


A cura di Alessandro Muscinelli e Laura Tentolini
Autori di Dalla Vetrina al Magazzino

FOTOVOLTAICO : Come Investire Con le Tariffe Incentivanti

Come ben sappiamo, acquistare oggi un impianto fotovoltaico significa effettuare un investimento. Ciò è vero, grazie all’esistenza delle Tariffe Incentivanti, l’incentivo statale alla produzione di energia elettrica generata da fonte fotovoltaica, previste dal Decreto 19 febbraio 2007. Questo incentivo, o, meglio, la vigenza delle attuali elevate entità, purtroppo, ha vita limitata.

La scadenza è fissata, infatti, al 31 dicembre 2010. A partire, cioè, dal 1 gennaio 2011, gli importi delle Tariffe Incentivanti si ridurranno sensibilmente. Restano poco meno di 2 mesi e mezzo per accedere alle attuali Tariffe.

Chi fosse interessato, cosa deve fare? La domanda non è banale.

Visto che il Parlamento italiano, prevedendo un autentico assalto alla diligenza da parte di soggetti (privati, pubblici ed industriali) intenzionati ad acquisire incentivi ancora così alti, ha parzialmente modificato la tempistica da rispettare per accedere alle Tariffe Incentivanti, in modo da agevolare, per l’appunto, gli ultimi ritardatari. E allora, chi fosse interessato ad accedere alle Tariffe del 2010, cosa deve fare?

La procedura normale prevede l’invio della documentazione occorrente al Gestore dei Servizi Energetici (GSE) entro 60 giorni dalla data di entrata in esercizio dell’impianto. La data, per intenderci, nella quale l’impianto, realizzato fisicamente, viene allacciato alla rete elettrica. E sappiamo anche che il GSE ha, a sua volta, 60 giorni a disposizione per riconoscere la Tariffa Incentivante, calcolata a partire dalla data di entrata in esercizio dell’impianto.

Ora, intercorre un lasso di tempo tra la data di chiusura dei lavori di realizzazione dell’impianto (di competenza della ditta installatrice) e la data di entrata in esercizio dell’impianto (data di allaccio alla rete elettrica). Lasso di tempo durante il quale l’impianto non genera energia elettrica.

Lasso di tempo che è indipendente dalla nostra volontà e dalla nostra capacità di controllo, dipendendo esclusivamente dalla tempestività con la quale il gestore di rete darà seguito alla nostra richiesta di allaccio alla rete elettrica.

Il Parlamento italiano, approvando la Legge di conversione del DL 105/2010, ha disposto che, per accedere alle Tariffe Incentivanti del 2010, occorre, entro il 31 dicembre 2010:

- completare l’installazione dell’impianto
- comunicare la fine lavori agli enti competenti.

Le fasi ulteriori, vale a dire la connessione alla rete elettrica ed il riconoscimento delle Tariffe Incentivanti ad opera del GSE, mediante sottoscrizione dell’apposita Convenzione, potranno essere perfezionate entro il 30 giugno 2011.

Ricapitolando, quindi, per accedere alle Tariffe Incentivanti del 2010, diventa indispensabile ultimare i lavori di realizzazione dell’impianto fotovoltaico, completo in tutti i suoi componenti, entro il 31 dicembre 2010.


A cura di Mario Delfino
Autore di Investire nel Fotovoltaico

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